摸情况话术

金融保理产品

问题1：

销售：咱们货主有没有央企国企，上市公司的？方便告诉我是哪些吗？我可以判断是否合适保理产品的准入。你的合同是跟这些货主直接签的吗？

客户：是

销售：货主给您派单是通过系统还是什么方式啊？通过系统的话货主大概率可以通过保理准入，您把对应国央企的合同发给我，我给您审核一下是否可以通过。

销售：您每月的运费规模有多少啊？账期多长时间啊？运单结束后多久对账？多久开票？多久回款？

提问目的：了解客户的货主是否符合保理产品对货主的要求。

答案一：上游货主是某某央企、国企、上市公司以及3级以内子公司，且和货主直接签署的一级合同。——大概率可以操作保理产品。

答案二：上游货主是私营企业————暂不适合运费保理，只能考虑匹配发票贷产品。——直接跳到问题5.

问题2：您这边和各个上游货主的账期分别是多久？各个货主的运费规模大概有多少？ （问题1回答是答案二，直接跳过此问题）

提问目的：根据货主的运费规模和账期，判断可以给客户的大概额度。额度预估=最近三个月月平均运费规模*账期。

答案：货主一：每月100万，30天结算；货主二：每月约150万，45天结算；货主三：每月约200万，90天结算；

问题3：我们上游货主是否有给我们开放货主系统，目前是通过系统来管理运单？ （问题1回答是答案二，直接跳过此问题）

提问目的：如果客户上游货主有开放运单系统给客户，可以采用运单融资，即运单完成即可提款，用款周期和体验更好；如果没有货主运单系统是线下派单，只能采取发票提款方式，用款周期端，且目前合作资方对发票融资的企业运费规模要达到5000万以上。

答案一：货主有开系统，线上派单。——首推运单融资的资方。

答案二：货主暂未我司开通系统权限，线下派单或使用三方网货平台派单。

问题4：如果没有货主系统，那么双方如何对账？对账确认、开票后多久可以回款？ （问题1回答是答案二，直接跳过此问题；问题3回答是答案一，直接跳过此问题）

提问目的：如果客户没有运单系统，判断客户需要发票+对账单的方式来融资，需要看客户开票后多久回款，如果开票后回款时间很短，不适合做保理业务。

答案一：对账后开票，货主见票回款。——暂不适用保理发票融资

答案二：对账后开票，货主见票后还需要30天以上才能回款。——适合保理的发票融资

问题5：目前是否有其他金融机构贷款，涉及哪些机构？信用贷/保理的笔数，金额？额度和利率都是多少？用款条件是多少？

提问目的：了解客户其他金融机构贷款情况是了解竞品的一些情况，看和我司产品对比是否有优势，我司产品优势在哪，介绍我司产品优势。

如果客户不适合保理业务，要考虑给客户推荐发票贷，了解客户信用贷授信个数，授信额度，利率等条件，通过授信个数和额度来了解客户整体负债情况，来判断是否符合发票贷准入。

答案一：有某某银行税贷，额度***万，利率**%，某某银行的票贷，利率**%，额度***万，某某租赁公司车贷，余额还有**万。

答案二：暂无银行贷款，运营资金来源于老板个人筹措。——可以侧面关注一下法人或股东个人的负债情况。

问题6：公司目前的金融需求（额度、大概用款时效预期、利率诉求）？

提问目的：根据客户的额度需求，用款时效，来判断哪个产品客户更容易接受。

答案一：用款急，额度需求200万以下——先推发票贷

答案二：有需求，用款不太急——运费保理、发票贷可考虑推进

问题7：公司及法人代表征信情况如何？是否有当前逾期？近2年最长逾期天数？次数？征信最近半年查询的次数？

提问目的：大概了解征信情况，判断跟现有产品匹配度。

答案1：公司及法人征信情况良好，无当前逾期，历史逾期较少，征信查询次数较少，均无异常。——两类产品均可。

答案2：征信有逾期、近期查询了多次——预计线上发票贷难以获取额度。

问题8：公司目前自有车辆运输还是外协车辆运输？自有车辆数？外协车辆数？自有车辆是否有贷款？贷款余额还有多少？全款车是否做过车抵贷？

提问目的：了解客户运输模式，判断客户资金压力大小，来看客户贷款需求是否急需。

答案：按照实际情况得到反馈。——如果是自有车居多，且都在按揭，此客户预计负债压力大，且资金需求较大。如果客户做过车抵贷，说明客户对利率不太敏感，利率越高也能接受。

问题9：目前公司每月油费需要多少？是否在使用我司万金油、牛运宝？月交易额大概多少？

提问目的：通过油费规模反馈运输规模、万金油、牛运宝产品渗透率，评估是否可以通过金融工具提高渗透率。（油费占总运输成本30-40%）

答案：目前公司每个月实际用油需要400万，100万用的是万金油，另外还有石油石化，牛运宝每月结算200万。

——通过以上信息点，预估该公司运费规模大概在1200万以上，那我们的产品的渗透率还有较大空间，可以引导客户我司可以提供场景金融支持，从而提升渗透。

问题10：是否有使用其他网货平台的金融，额度、利率、用款条件？

提问目的：了解客户在其他平台用款情况，通过此手段可快速了解竞品，有利于我司金融产品优化。

答案：在用G7平台，优势是可以按照运单实时垫资，而且申请额度也是线上，比较便捷。目前额度是200万，利率**%，G7接的资金是**金融。

    按照上述问题提问，摸清客户情况后，根据客户情况，结合运费保理客户画像进行匹配，如该客户不符合保理客户画像，且客户征信无异常，可尝试匹配信用贷。

如不能匹配到合适产品，可保持联系，后续如有新产品接入，再跟进。